Gehalt verhandeln

Viele Menschen verhandeln ihr Gehalt nie oder nur halbherzig. Dabei wirkt sich jeder Euro beim Einstieg oder bei einer Erhöhung über Jahre aus, weil spätere Erhöhungen meist auf dem bestehenden Gehalt aufbauen. Mit guter Vorbereitung ist eine Gehaltsverhandlung kein Pokerspiel, sondern ein sachliches Gespräch.

Schritt 1: Den eigenen Marktwert kennen

• Kollektivvertrag: Er legt das Mindestgehalt fest, abhängig von Einstufung und Berufsjahren. Deinen Kollektivvertrag findest du auf kollektivvertrag.at oder bei Arbeiterkammer und Gewerkschaft.
• Stellenanzeigen: In Österreich muss jede Anzeige das Mindestgehalt und die Bereitschaft zur Überzahlung nennen. Vergleichbare Stellen zeigen, was üblich ist.
• Gehaltsrechner und Gehaltsstudien: Jobbörsen, Personalberatungen und Interessenvertretungen veröffentlichen Gehaltsdaten nach Beruf, Branche und Region.
• Gespräche: Kollegen in anderen Unternehmen, Branchenverbände, Absolventennetzwerke. Über Geld zu reden, wird in Österreich langsam üblicher.

Daraus ergeben sich drei Zahlen: dein Wunschgehalt, dein realistisches Ziel und deine Untergrenze, unter der du nicht wechseln oder bleiben würdest.

Schritt 2: Argumente sammeln

Das stärkste Argument ist dein Beitrag für das Unternehmen, nicht dein persönlicher Bedarf. Gute Argumente sind:

• Messbare Erfolge: Umsatz gesteigert, Kosten gesenkt, Projekte termingerecht abgeschlossen, Kunden gewonnen
• Mehr Verantwortung: neue Aufgaben, Führung eines Teams, Vertretung der Führungskraft
• Neue Qualifikationen: Weiterbildungen, Zertifikate, Sprachen, die du im Job einsetzt
• Marktwert: Was zahlen andere Unternehmen für vergleichbare Positionen?

Schwache Argumente sind gestiegene Mieten, das Gehalt von Kollegen oder die bloße Dauer der Betriebszugehörigkeit.

Schritt 3: Das Gespräch führen

1. Termin vereinbaren. Bitte um ein eigenes Gespräch, nicht zwischen zwei Meetings.
2. Mit deinem Beitrag beginnen. Was hast du im letzten Jahr erreicht, was übernimmst du heute?
3. Eine konkrete Zahl nennen. Eine klare Zahl oder eine enge Spanne, die etwas über deinem realistischen Ziel liegt. Wer zuerst eine begründete Zahl nennt, setzt den Rahmen.
4. Schweigen aushalten. Nach deiner Zahl ist die andere Seite dran. Du musst die Stille nicht füllen.
5. Zuhören und nachfragen. Was sind die Bedenken? Was müsste passieren, damit die Erhöhung möglich wird?
6. Ergebnis festhalten. Vereinbarungen am besten schriftlich bestätigen lassen.

Mögliche Formulierungen:

• „Im letzten Jahr habe ich das Projekt X abgeschlossen und betreue seit März zusätzlich zwei Großkunden. Ich möchte deshalb über eine Anpassung meines Gehalts auf 54.000 Euro brutto im Jahr sprechen.“
• „Für die Position stelle ich mir ein Bruttojahresgehalt zwischen 48.000 und 52.000 Euro vor.“
• „Was müsste ich bis wann erreichen, damit wir in sechs Monaten über diese Summe reden können?“

Beim Jobwechsel

• Gehaltsvorstellung im Anschreiben: Wenn danach gefragt wird, solltest du eine Spanne als Bruttojahresgehalt nennen. Mehr dazu im Ratgeber Bewerbungsschreiben.
• Im Gespräch: Das Gehalt kommt meist im zweiten Gespräch zur Sprache. Du solltest deine Zahl dann parat haben.
• Gesamtpaket betrachten: Überstundenregelung, All-in-Vertrag, Bonus, Firmenauto, Homeoffice, Weiterbildung, Urlaub. Ein höheres Grundgehalt mit All-in kann am Ende weniger sein als ein niedrigeres mit bezahlten Überstunden.

Wenn es beim Geld nicht geht

Ein Nein zum Gehalt muss nicht das Ende sein. Verhandelbar sind oft:

• Weiterbildung, die das Unternehmen bezahlt
• mehr Homeoffice oder flexible Arbeitszeiten
• zusätzliche Urlaubstage
• ein höherer Titel oder mehr Verantwortung
• ein fixer Termin für ein neues Gespräch, mit klaren Zielen

Wenn sich über längere Zeit nichts bewegt, ist ein Jobwechsel oft der wirksamste Weg zu mehr Gehalt.

Gehaltstransparenz

Die EU-Entgelttransparenzrichtlinie soll Gehälter vergleichbarer machen und gibt Beschäftigten mehr Auskunftsrechte. Österreich hätte sie bis Juni 2026 umsetzen müssen, ein Umsetzungsgesetz lag im Herbst 2026 aber noch nicht vor. Wir aktualisieren diesen Abschnitt, sobald die neuen Regeln gelten.

Wer sich auf ein schwieriges Gespräch gezielt vorbereiten möchte, kann das auch in einem Rhetorik-Coaching üben.

Weitere Ratgeber zum Thema

• Mitarbeitergespräch
• Jobwechsel
• Stellenanzeigen richtig lesen